暗度陳倉(cāng)，瞞天過(guò)海，這些孫子兵法中的妙計(jì)從戰(zhàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)移到樓市。

　　樓市新政下，面對(duì)縮水的荷包，銷售人員各出奇招。

　　第一計(jì)：攻心為上

　　在本次調(diào)查中，通過(guò)與多名售樓人員進(jìn)行溝通，記者發(fā)現(xiàn)，許多售樓人員都快趕上半個(gè)心理專家了，購(gòu)房者的一言一行都逃不過(guò)售樓員的“法眼”。而想要練成這“攻心計(jì)”，也并非一日之功。

　　鐵西區(qū)某樓盤(pán)的售樓人員李芳琳(化名)告訴記者，他們?cè)谌肼毲按_實(shí)經(jīng)過(guò)了一個(gè)多月的專業(yè)營(yíng)銷心理學(xué)培訓(xùn)，“培訓(xùn)的主要內(nèi)容就是教你如何抓住購(gòu)房者的心理。”

　　“那段時(shí)間每天都找身邊的朋友進(jìn)行模擬售樓，甚至有時(shí)還一個(gè)人對(duì)著鏡子練習(xí)。”李芳琳笑著說(shuō)。

　　對(duì)于在實(shí)際售樓工作中的一些經(jīng)驗(yàn)，李芳琳表示：“想要提高工資收入，最主要還是摸透購(gòu)房者的心理。如果是那些出于剛性需求的購(gòu)房者，在為客戶介紹時(shí)就要著重突出樓盤(pán)在性價(jià)比方面的優(yōu)勢(shì)，這個(gè)就需要你對(duì)附近的樓盤(pán)項(xiàng)目非常熟悉，能夠很好地將附近的樓盤(pán)與自己的樓盤(pán)進(jìn)行對(duì)比，快速打動(dòng)購(gòu)房者的心。”

　　“而對(duì)于投資性購(gòu)房者，現(xiàn)在是否是入市的最佳時(shí)機(jī)則是他們最關(guān)心的問(wèn)題，把握好這一點(diǎn)，離成功也就不遠(yuǎn)了。”李芳琳說(shuō)。

　　第二計(jì)：暗度陳倉(cāng)

　　相對(duì)于攻心計(jì)的“正大光明”，某些售樓員為提高收入而做的一些行為則顯得有些不那么講究了。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，私下偷賣頂賬房，已經(jīng)成為很多售樓員的收入“第二春”。

　　一位有著三年從業(yè)經(jīng)歷的售樓員告訴記者，很多樓盤(pán)都有頂賬房，而所謂的頂賬房就是指開(kāi)發(fā)商在整個(gè)樓盤(pán)建設(shè)工程全部結(jié)束后，給綠化方、施工方及材料方等結(jié)算40%至60%的工程款，而剩余的錢(qián)則利用房子來(lái)頂賬。

　　“但是這些施工方要房子沒(méi)什么用，所以就希望能夠?qū)⒎孔诱鬯愠涩F(xiàn)金，這就需要售樓員的配合，一般賣出去一套房子會(huì)給售樓員幾千元不等的現(xiàn)金作為傭金。”該售樓員說(shuō)。

　　采訪中，記者遇到一位不愿意透露姓名的售樓員，她私下對(duì)記者表示，她現(xiàn)在手里還有兩套頂賬房。她說(shuō)：“實(shí)際上，開(kāi)發(fā)商方面是堅(jiān)決不允許售樓員‘干私活’的，但是沒(méi)有辦法，新政出臺(tái)之后，實(shí)際能夠達(dá)成購(gòu)房意向的人比以前少了，我們售樓員的工資自然就少了，只能從別的方面想點(diǎn)辦法了。”

　　第三計(jì)：瞞天過(guò)海

　　調(diào)查中，記者發(fā)現(xiàn)，售樓員“扣房”也是增加收入的一種手段。

　　蘇家屯區(qū)某樓盤(pán)一位姓李的售樓員告訴記者：“很多售樓員在樓盤(pán)還未開(kāi)盤(pán)，剛剛接受預(yù)訂時(shí)就會(huì)以很少的錢(qián)自己預(yù)訂下比較好的房子，因?yàn)槟莻�(gè)時(shí)候簽的是定購(gòu)協(xié)議，等到開(kāi)盤(pán)之后，或者是再過(guò)一段時(shí)間后，再將扣下的房子賣給客戶，從中賺取差價(jià)。”

　　除此之外，還有一種“瞞天過(guò)海”的手段就是“吃回扣”。這位姓李的售樓員說(shuō)：“就是利用職務(wù)之便暗示購(gòu)房者，只要給售樓員一些回扣，就可以給總房款打折。而一般情況下，大多數(shù)的購(gòu)房者都會(huì)選擇默認(rèn)。”

　　調(diào)查中，記者發(fā)現(xiàn)，除了這種“暗降”的手段，也有售樓員將房?jī)r(jià)“暗升”，一般采取的方式就是將每平方米的房?jī)r(jià)在開(kāi)發(fā)商定價(jià)基礎(chǔ)上再提高一些，這樣一來(lái)，售樓員的提成也就會(huì)相應(yīng)的提高。

　　而對(duì)于這種“暗升”房?jī)r(jià)的行為，大多數(shù)的開(kāi)發(fā)商都會(huì)選擇沉默，最根本的原因還是利益二字。

　　但售樓員李芳琳也表示：“這種行為是極少數(shù)的，因?yàn)榉康禺a(chǎn)這個(gè)行業(yè)圈子并不大，一旦被購(gòu)房者識(shí)破，是很容易‘倒牌子’的，正規(guī)的開(kāi)發(fā)企業(yè)和售樓員是不可能出現(xiàn)這種行為的。”

　　第四計(jì)：拋“磚”引“玉”

　　新政出臺(tái)之后，開(kāi)發(fā)商們?yōu)榱嗽黾愉N售額是各顯其能。

　　記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，新政之后，開(kāi)發(fā)商對(duì)售樓員們的慷慨程度絲毫沒(méi)有打折。和平區(qū)某樓盤(pán)的售樓人員任菲(化名)表示，除了請(qǐng)售樓員出國(guó)旅游之外，平時(shí)公司還會(huì)送一些國(guó)際一線品牌的化妝品給售樓員作獎(jiǎng)勵(lì)。

　　而對(duì)于這種獎(jiǎng)勵(lì)，做售樓員已將近三年的宋暢則表示：“并不稀奇，以前還聽(tīng)說(shuō)過(guò)開(kāi)發(fā)商給年度樓盤(pán)銷售冠軍送房送車的。”

　　對(duì)于目前的情況，宋暢表示：“我們樓盤(pán)目前設(shè)置了現(xiàn)金獎(jiǎng)，就是針對(duì)一些把山等不太好賣的房子，如果售樓員將這些房子賣了出去，我們有200到1000元之間不等的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。”

　　數(shù)據(jù)　全國(guó)新建商品房?jī)r(jià)環(huán)比小幅上漲

　　據(jù)新華社電　國(guó)家發(fā)展和改革委員會(huì)22日介紹，5月份全國(guó)36個(gè)大中城市新建商品房集中成交價(jià)環(huán)比上漲0.81%，但房?jī)r(jià)漲幅有所回落。

　　根據(jù)發(fā)展改革委發(fā)布的數(shù)據(jù)，36個(gè)大中城市5月份新建商品房集中成交價(jià)為8479元／平方米，環(huán)比上漲0.81%，漲幅比上月回落2.65個(gè)百分點(diǎn)。